BizDevに挑戦するコンサル出身者が活躍するフィールドとは

RWD(リアルワールドデータ)のパイオニアとして、成長を続けてきたJMDCでは、さらなる進化のために新規事業にも積極的にチャレンジしています。

製薬企業向けにデータ事業を展開する製薬本部では、既存のデータ販売以外にも新たなサービス開発をリードするコンサルティング部が本格始動しています。

前回のインタビューでは、COO兼製薬本部長の杉田さんに製薬領域の新規事業について詳しく話を聞きました。第2弾の今回は、新規事業に柔軟に取り組める背景や、実際にBizDevで活躍しているメンバーのこと、仕事の面白さなどについて聞きました。

<プロフィール>
杉田 玲夢(すぎた れいむ)株式会社JMDC COO 兼 製薬本部長
NTT東日本関東病院、東京大学医学部附属病院での研修を経て、ボストンコンサルティンググループにて、ヘルスケア領域のプロジェクトを多数経験。 その後、株式会社クリンタルを創業。2018年、JMDCによる子会社化に伴い、COOに就任。デューク大学MBA。

新規事業に柔軟に取り組める理由

――前回のインタビューでは、製薬領域の新規事業について伺いました。新規事業は、主に何が起点となってスタートするのでしょうか?

私が管轄する製薬本部では、基本的に本人がやりたいテーマがあれば、お任せしてどんどん動いてもらっています。

前回お話した製薬会社の臨床試験の効率化サポートは、「臨床試験に多大な時間がかかっている」という課題に対して思いの強いメンバーが全面的にリードしています。「病気の早期診断を実現させたい」というメンバーは、JMDCグループ会社のサービスと組んで、患者さんへの啓発を行っていますね。

あるメンバーは、JMDCが全くアプローチしたことのない食品や化粧品業界でRWDが活用できないか可能性を探っているところです。

各々のヘルスケアに対する課題意識や実現したいテーマを軸に、裁量を持って取り組んでいます。

――新規事業に対してかなり柔軟なスタンスを持っているのですね。

そうですね。新しい事業やサービスを立ち上げて軌道に載せるには、様々な要素が必要になりますが、当社はかなりフレキシブルに取り組める環境だと思います。

それにも理由があって、資金面でアドバンテージがあることは大きいですね。ビッグデータ事業が核となり安定した基盤を築いていますので、事業利益から積極的に未来の事業へ投資できています。

活用できるアセットやリソースが豊富なのも利点です。データだけでなく、多種多様なヘルスケア企業がグループに参画しており、より幅の広い、スケールの大きい事業を考えられる余地があります。

個々がのびのびとチャンレンジできるJMDCのカルチャーも作用していると思います。もちろん部署としての売上目標やKPIに向けて動いていきますが、個人をひたすら追い込んで達成させるようなことはしません。

もし誰かが達成していなくても、他の人でカバーできるならそれでいい。これは部署も同じで、ある部の成績がふるわなくても他の部が良ければ補える。相互に補完しあって全体で目標を達成するという考え方が浸透しているんですね。

こうした環境だと、短期的なKPIに追われて近視眼的にならず、中長期な視点で物事を考えられます。新規事業は中期的なテーマが多いですから、目の前のことに追われず、色々検討できる余白があるのがJMDCの良さだと思います。

実際、割合でいうと既存のコンサル業務が6~7割、新規事業開発が3~4割くらいでしょうか。新規に向き合える割合は、他社と比べても多い方なのではと思います。

外資系コンサル出身のメンバーが事業をリード

――製薬事業のBizDevでは、どんな方が活躍しているのでしょうか?

外資系コンサルティング企業のマネージャー出身の方や、製薬系事業会社の役員だった方など、優秀で高い意欲を持ったメンバーが事業をリードし、活躍しています。

マッキンゼーでマネージャーをやっていたメンバーは、「ヘルスケア分野で問題解決だけでなく、新しい価値を生み出して、事業を牽引したい」とJMDCに入社。製薬企業に向けて、様々な切り口から新規サービスを走らせています。

blog.jmdc.co.jp

冒頭でお伝えした食品や化粧品業界でのRWD活用については、BCG出身のメンバーがSNSを駆使して直接企業の部長にアプローチして提案するなど、とてもフットワーク軽く動いています。

スキルや実践力のあるメンバーに恵まれていると改めて思いますね。とはいえ、特定のハイパフォーマーに依存しているわけではなく、JMDCには各部署に優秀な方がいますし、データサイエンティストなど高い専門性を持つ人たちも活躍しています。非常に多様性に富み、かつバランスが取れている組織だと感じます。

個々の強さだけではありません。私自身、JMDCはとてもチームワークに優れた会社だと実感しています。チームとして横のつながりが強いですし、部署間、職種間の連携もしっかり取れている。

これは、ヘルスケアに対するミッションや課題意識という共通項があるからだと思います。「人々の健康に貢献したい」という大きなゴールを共有しているからこそ、仕事や役割は違えど一体感を持ってチームワークを構築できているんです。

――他部門、他職種と連携した事例があれば教えてください。

一つは、グループ会社と協働することで、何か新しいことができないかを検討しています。グループ会社は20弱あるので、コンサルティング部メンバーが製薬企業向けの事業を行っているグループ会社も担当する形で色々可能性を探っているところです。

また、すでにリリースしたものだと、社内のデータサイエンティストが在籍するデータイノベーションラボという部門と連携して「片頭痛リスク予報サービス(Health Weather)」というサービスを開発しました。当社のレセプトデータと気象データを掛け合わせて解析することで、気候によって片頭痛発作リスクを予測するもので、LINEで提供されています。

新しいサービスを創造する面白さを存分に味わう

――コンサル出身の方は、どんなスキルや経験を応用できるでしょうか?

俯瞰的な視点で課題を発見できる視座の高さは、大きな武器になるでしょう。製薬業界全体の課題や企業内の組織横断的な課題などを見極めて、説得力あるご提案につなげることができます。

また、軌道修正のスピードが速いのもコンサルタント経験者の強みだと思います。クライアントに提案して全く受け入れられなかったとしても、その時にいただいたフィードバックをくみ取って、すぐにサービス設計を刺さるものに変える改善力があります。今のメンバーを見ていても、ピボットのスピードや精度が高く、とても頼もしく感じています。

――実際にコンサルタント出身の皆さんは、どんな点に仕事の面白さを感じているのでしょう?

コンサルティング会社の案件の場合、実行部分のみ担うことが多いのですが、当社では、案件の最初から最後まで一気通貫で担当します。自ら提案書を書いてプロジェクトを立ち上げ、金額をどうするかまでも考えられる。コンサルティング会社でいうところのパートナークラスの役割もこなせる権限や裁量の大きさが特徴で、面白く、かつ成長実感も得られる部分ですね。

新規事業の観点だと、「JMDCのアセットと他のアセットを組み合わせて、こういうサービスを作ったら、このくらいの事業価値になるだろう」と考案できる点に面白さややりがいを感じてもらっています。自ら生み出した事業を主体的に進めていくリーダーシップ経験を積めるのも、この仕事ならではでしょう。

また、JMDCは300人ほどの大きすぎず、小さすぎずの絶妙な規模のフェーズにあります。大企業ですとどうしても組織の歯車感が否めないと思うのですが、今のJMDCの規模感だと、個人の働きが会社にもダイレクトに影響を与えているのを実感できることが結構あります。

実際に製薬領域の新規事業では、4~5名で取り組んで数億円の売上を上げることができたのを契機に、JMDC全体でもデータ販売からコンサルティングなど新規事業の比重を高めていこうと方針転換したところです。自分たちがやったことが、結果的に会社の戦略にも影響を与えたことで、大きな手応えを得られたと思います。

JMDCは、ヘルスケア領域でコンサルティングや新規事業を手がけていきたい方には、自由度高くチャレンジしていける環境だと自負しています。当社のビジョンに共感し、これまでの経験を活かして、さらなる可能性を追求していきたい方、是非一度ご検討いただけると幸いです。

 

最後までご覧いただきありがとうございました。
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